经销商要政策？给还是不给？

　　以前在一家公司做营销副总的时候，有两件事令人头痛：一是看到办公桌上的签呈，因为80%以上都是为一级商争取促销、降价等各种政策的签呈;二是拜访一级商，因为大部分的一级商不是与你探讨市场如何做大的问题，而是抱怨公司这样不行,那样不足,向公司谈条件,要政策。我并非不愿意对经销商进行政策支持，而是想将政策用在刀口上，充分发挥政策支持的效用，而不是将其简单地变成一级商的福利。
　　
　　任何厂家每天都将面对一级商提出各种要求和条件，这确实是一件令营销主管棘手的问题。若随便答应，公司费用和成本增加，而且其他经销商获悉后，也会提出同样要求;若不答应，经销商总是抱怨公司，不配合公司营销活动，甚至压缩公司产品销量。作为营销主管,当面对一级商提出的各种要求和条件时,应冷静分析一级商所提要求与条件,并予以策略性的处理和答复,尽量将厂家的各种政策支持变成强有力的市场营销武器。
　　

　　
　　一级商经常向公司提什么要求和条件?
　　
　　一级商有时直接，也有时通过销售代表间接向厂家提出各种各样的要求和条件：
　　
　　1、要求降价。一级商经常以价格太高，公司产品销不动，生意不好做或者是XX厂家又降价了或者是公司产品比XX厂家贵多少或者是经销公司产品没有钱赚等理由，要求公司降价;
　　
　　2、要求月度折扣促销支持。一级商经常以二级商和零售点经销公司产品利润薄,经销公司产品的积极性不高或者销售高峰即将来临,应刺激二级商和零售点增加库存或者公司产品刚刚上市,稳定新开销售网点或者是XX厂家在搞XX促销活动等理由,要求公司提供月度折扣促销支持;
　　
　　3、要求礼品促销支持。一级商经常以XX厂家在搞买XX送XX活动,对市场冲击很大或者公司产品上市,知名度不太或者消费者没有礼品就不买公司产品等理由,要求公司开展“买XX多少,送XX礼品”活动，进行礼品等促销活动支持;
　　

(编辑：mao35  来源：第一营销网)