复星昆仲卢山:一文看懂SaaS团队比产品更重要

复星昆仲资本投资董事卢山先生，主要负责企业服务、云计算、大数据等领域投资，主导参与了红圈营销、小微律政、众盟科技、博车网等2B领域项目投资。在进入风险投资领域之前，曾供职于中国移动通信集团公司，主要负责手机电视、互联网电视、无智能家居和飞信等产品研发管理，本人拥有7项国家技术发明专利。他在活动中和大家分享了SaaS行业的驱动因素、中小企业端存在的机会以及如何对企业服务进行定量评估等。

下面是演讲实录：

SaaS相当于把原来买企业服务软件的方式变成租赁，其实这是最核心的一个东西——降低企业使用企业软件的成本。原来用一个企业软件，成本非常高。我经常和SaaS人员出去跑客户，他们挂在口边的一句话是这个软件能替代你一个员工，一个员工六千，这个软件一个月一千卖给你。老板很开心，干掉一个人，还省了五千块钱。所以出现SaaS软件的根本原因，就是租赁这个方式。为什么有这个方式我一会儿讲。

这是另外一张图，这张图我喜欢里面的一些数据，比较有意思。CRM、BI、ERP等等，每层都有好玩的东西，大概做到多大市场空间以及增长率的问题。深蓝色表示国外比较成熟的领域，颜色越来越浅的表示这个领域的成熟度相对差一些。

这里我们可以看到，CRM领域和协同领域在国外做的比较好，这也是为什么国内有一些领域比较火，为什么都说我们是做协同的，原因就在这。CRM国外做的也很好。还有大家耳熟能详的，分享销课等等，他们也是CRM里的一小部分。

大家可以看到，国外投的东西国内也一样是最先起来的，对中国的投资者和创业者同样有价值，先投什么后投什么，跟着美国的节奏是正确的。美国领域里面确实出现了很多独角兽的公司，不幸的是今年很多独角兽夭折了，这和美国市场里面之前资本过热的有关系，但也有一些是因为公司财务增长速度和财报远不及预期。不像中国的一级市场，明显感觉这个公司已经不对了，但它的估值还可以往上涨。

SaaS行业的驱动因素

1、云计算技术的成熟和网络的成熟

这个其实就是基础设施，没有基础设施就没有办法，如果没有网络，没有云的话，何谈SaaS。用网络连接到云端的服务器来实现以前替代本地功能的软件服务，这是比较基础的东西。中国也一样，前段时间小马哥说腾讯云要赶超阿里云，阿里云这段时间过的不错，基本上还是说得过去的一个IaaS平台。前几年我们在聊公募的时候，很多人觉得这个市场很不好，不成熟，但现在可以看出来，这个市场的格局和稳定市场的局面，相对非常成熟了。

2、低成本

它的成本越来越低，原来是买一套，现在是把软件拆开，按需来卖，有多少人需要多少功能就买多少。过去不行，过去是整体打包，用不了这么多，但是没有那么便宜的卖给你。

3、SaaS软件现在的生存更容易

原来单机版软件升级本身就会遇到很多痛苦的东西，每次升级很多业务逻辑就写在本地软件里，每次升级都花很长时间，所以每次升级都是非常谨慎的。杀毒软件的历史最痛苦的就是升级杀毒软件包，每次都是吓唬你说有一个非常可怕的病毒，如果你不升级估计电脑就挂了，没办法只有花半个小时升级，但现在大家完全不能接受这种软件升级方式了。SaaS可以在云端重新部署，对你操作使用一点变化和感觉都没有，。

4、高可用性和伸缩性

这两个词比较抽象。对于企业来说，SaaS初期采购成本低，后期按需付费，这大大降低企业决策成本，提升企业软件的可伸缩性，风险低且更为经济。

5、协同

移动互联网、社交软件的普及，使得客户、员工、合作伙伴间的沟通更为密切高频，多屏方位、实时同步成为迫切需求，而这恰恰是传统软件的痛点。

未来老板已经不局限于我们现在坐在办公室对着屏幕处理，你会发现有人拿着笔记本也好，拿着手机也好，拿着Pad也好，各种各样的工具，需要协同在一个网络体系下，信息流保持一致的情况下去处理。

6、企业需求

这在中国更明显，中国为什么说转型，还有产业升级，就是红利。改革开放前二十年，只要你不傻，随便找个事做都能赚不少钱，因为那个时候中国是高速增长红利期，那个时候每家公司运营成本都蛮高的，比较粗放式的发展，但现在整个中国经济增长“三驾马车”全废了以后，企业生活的压力很大。

京东出的那本书里反复提到了，京东能走到今天，物流体系是拿一套企业内部信息系统累出来的，能够做到那么高效的仓储和配送是从刘强东还在咱们这个地方往南大概500米左右那个地方工作的时候，就有员工开始在做，他的工程师开始做内部物流配送系统。所以一个企业能达到把低毛利的事情做到规模，未来一定会赚钱，他一定是在内部，向自己的管理和运营要效率，要收入去了。这也是中国所有企业家未来不可能避免的一件事情。

中小企业端的机会

我们觉得中国的中小企业还是有机会的。

1、数量大

按照国家统计来讲，2500万家中小企业，还不算个体工商户，量比较多。而且他们的需求是，一，承担不起比较贵的信息化成本，你卖给他一套软件他买不起。

2、有需求

我跑过很多客户，其实他们不像我们想的那么落后，不知道如何操作软件管理好公司，认为没太大用。其实现在即使是非常非常传统的零售行业的企业主也不是这么认为的，原因是什么?要感谢2C端的移动互联网。

我讲一个特别有意思的例子，银行营业厅的保洁是外包的，那种外包公司的老板我们聊过，我说你怎么看企业信息化，他跟我说PC他玩不转，也不懂，因为确实不会用，但手机基本上都会用，里面各种功能玩得挺溜的，比如微信抢红包，他说我用得还挺好的。所以他们说，如果我能够通过我的手机管理我的员工，我会觉得这事我能接受得了，我也用得好。可能保洁阿姨的手机很差，但基本上现在想找到非智能手机是挺不容易的。

所以说，中小企业是有基础设施的，老板有需求，二是基础设施老板用得会，他里面员工也用得会。今天吃饭我看旁边百度、美团、饿了么聚在一起，那些小哥不管是男孩还是女孩，他们可能都来自中国的三四线城市，他们的软件叫距离短、来单多等等，名字挺长的，他们用那个东西抢单配送，其实用得很快，包括顺丰也一样。所以我觉得中小企业是有比较大的需求的。

3、定制化需求弱

去年前三个季度233个2B企业融资的案例，很多公司融了不少钱。我们基金认为中小企业还是有机会的，因为中小企业定制化需求很弱，我刚才举的例子，保洁的公司，不用做一个特别不同的软件，因为他没这个需求，你只要给他一个满足现有需求的软件他就能用得挺好，这点很好。而大的B端就要求必须给我做定制化。

4、决策快

此外中小企业相对决策很快，做大企业有一个难度，我不仅做过技术还做过招标采购工作，一个小公司，进入一个大企业集采名单还是挺不容易的，你的注册资本金多少，每年流水是多少都有要求。但对于小B端，或者中型B端，做乙方是很容易的，因为老板和最终决策人你是能够碰到的。比如那个保洁公司的老板，绝对不会像见中石油老板那么难，而且决策周期、回款周期特别快。

中国移动的账期大概是七到八个月，中国联通账期大概是1.5年，这种账期我不知道小B端谁能扛得住，不是这两家公司缺钱，也不是不愿意付钱，而是流程太慢。

另外很多人问我企业服务到底做什么，很简单，做企业老板最难受的那件事。很多人聊项目问我感觉怎么样，我说不疼，为什么不疼，你没找到痛点。我走访上海、北京大概100多家企业，他关心的就一件事，要么让我赚钱，要么让我省钱。大企业是我要门面好看，我要IOS9000认证，说我是现代化的企业。但中小企业比较实在，能帮我赚钱，继续聊，能帮我省钱，继续聊，其他的不聊。如果你既不能帮他赚钱也不能帮他省钱，你免费他有可能用，你收费他就会请你回家。

如何看待垂直行业的SaaS服务?

企业服务里有很多垂直机会和平台类机会。刚才有一个底下同事问我，垂直行业的SaaS服务到底怎么看?垂直行业有很多，有做烘焙店SaaS的，有做理发店SaaS的，也有做4S店SaaS的，如果原来传统行业的人既没有用过电脑也没有用过管理软件管理自己的时候，你想想SaaS的销售难度，培训成本和市场调研是非常高昂的，所以我会盯几个原来信息化水平比较高的行业。

举一个例子，4S店，里面是有DM系统的，给主机厂下单，那个行业本身就在用信息化管理软件的时候，你再给他升级垂直行业SaaS，提高生产效率，增加收入成本，他是愿意的，这个销售门槛低。但我们看烘焙店，大街上所有的烘焙店，谁家在用信息系统管，除去收银台不算，谁在用一套跟总部连接的系统管理整套系统?没有。那么这个行业就有难度。

如果相对信息后水平高的垂直行业SaaS都没有起来，我觉得比他们信息化程度低的行业先起来的概率会更低，这是我个人观点。谁会是更合适的创业者?

1。最好是干过的。

2。做过中层以上管理人员，对管理痛点、盲点有切身体会。

3。具备管理大团队的潜力。我们看中国也好，看美国也好，发展不错的企业服务，SaaS类公司团队规模都没有小于500人的，我们看很多2C小而美的公司都没有超过300人，但是做企业服务基本上要超过这个数。

4。有销售背景。我们觉得软件还是要靠卖的，销售背景很重要。当然，如果是技术型比较强的企业服务软件，最好你是一个有经济头脑的技术专家。

如何对企业服务进行定量评估?

中国的中小企业一年死三分之一，三年死全部，一年死三分之一也就只有60%-70%的生存率。美国的续费率达到70%-80%就是好企业，但中国做60%以上就比较好了。

销售会消耗公司更多的资金，跟研发投入大概是4：1的关系，我们在重视产品的同时一定要加强销售队伍的建设、投入和管理，这么大的市场销售费用必然导致它是很复杂的工程。

融资是拿美元还是拿人民币?

我们自己也是双币种，我们觉得拿什么钱都可以，但为什么讲这句话?这个特别关键，因为所有公司未来投资人希望你能够IPO退出，创业者希望上市实现个人价值和财务自由，但美国2B市场上市有隐形门槛。

2013年和美国同行沟通过很多回，基本上IPO那一年把你的营收和利润做到2亿美金或者10亿人民币，如果你从拿第一笔资金到七年以后做不到，千万不要拿美元，因为你去不了美国。如果你有不错的利润，你在国内有可能就IPO了。

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赛迪传媒总经理卢山简介：

简介：历任中国计算机报社副总编、常务副社长兼总编,2006年10月至2009年6月任公司总经理。卢山先生与公司实际控制人存在关联关系,现任中国电子信息产业发展研究院副院长

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(编辑：mao35  来源：网络)