小雨伞董事长 徐瀚
“这肯定是不可能的！”
“你在互联网上怎么卖保险呢？”
刚开始做小雨伞的时候，小雨伞董事长徐瀚和团队总是能听到这样的声音。确实，保险是一种隐性需求，不到一定场景，没人会想起它。
在一定程度上，买保险是一个低频和非刚需行为。那如何挖掘用户的潜在需求，如何把低频变成高频，增强平台用户的粘性是徐瀚和团队必须克服的两大问题。
只要概率存在，就可做保险产品
2015年初，小雨伞团队刚组建完毕就获得信天创投数百万元的天使投资，2015年6月1日，小雨伞上线。2015年12月，获得红杉资本数千万元A轮融资。沈南鹏很看好小雨伞，认为这是个赛道很宽的行业。
小雨伞定位为一个互联网保险特卖平台。但小雨伞并非把保险公司上的产品简单的挪到平台上，而是由小雨伞的精算师和金融团队对每个产品进行了改良和设计。
小雨伞平台上的产品保持着每周更新一次的速度，主要聚焦于人身健康险和运动保障险两个领域。其中，运动保障险单独做了一个平台，叫“敢保险”，主要发力于极限运动保险市场，已与平安保险和亚美保险以及专业的潜水救助服务机构DAN（Divers Alert Network）达成合作。
徐瀚在美国读书时，曾玩过一次跳伞。在跳伞之前，有人拿了一份保险给他。徐瀚当时没买，因为他觉得在那个节点上买保险有些奇怪。但当他从飞机上要往下跳时，他立马后悔了。他两只手拽着飞机门，说什么也不愿意跳下去，最后还是教练一脚把他踹下去。经历这件事情，他觉得为做极限运动的人提供一份保险真的很有必要。
小雨伞目前推出的敢保险，其产品主要分为三个部分：为极限运动者提供全面保障的极限保（覆盖潜水、攀岩和滑雪等运动）；针对户外活动（比如马拉松、骑行、登山、足球和水上运动等）退出了户外保；为跑步人群提供激励计划的动力保。其中动力保也是小雨伞解决保险低频消费和黏住用户的方法之一。
动力保是小雨伞联合微信运动和平安保险联合推出的一款保险。如果用户当天因跑步造成扭伤等意外伤害，就可凭1块钱的保费获得1000块钱的医疗赔偿。除此之外，用户每天行走超过一定的步数和天数可获得相应的奖励或折扣，比如1万步是1块钱。
现在小雨伞微信公共账号已有近百万粉丝。
一般来说，保险公司对极限运动险并不热衷，甚至是把这类人群排除在外。毕竟这是一个高危运动，出事的概率似乎也比平常运动大。但徐瀚告诉创业邦（搜索微信号：ichuangyebang），“排除在外并不是不做，只要有足够的数据证明这个赔付还可以，保险公司还是愿意尝试的。”
毕竟，听过很多人去潜水、攀岩和滑雪，很少听说有人一去不回。极限运动虽然危险，但保护措施也做的好。“所以还是有一个概率在里面，凡是有概率的生意，都可以作为保险的生意。”
挖掘用户潜在需求
徐瀚从香港科技大学毕业之后一直在金融圈里打磨。偶然机会，他认识了刚从腾讯辞职的光耀（小雨伞联合创始人兼CEO）。那时的光耀刚升级做奶爸，想给家人买份保障性保险。“但是发现保险代理人很容易误导人，条款也非常复杂，几乎看不懂。”所以，他就觉得这个市场还有很多需要改良的空间，尤其是在售卖保险这个环节。
传统的保险代理人底薪非常低甚至没有底薪，所以为了获得高收入，他们就比较愿意出售有高佣金的保险。“但这个保险可能是客户根本用不到的。”所以徐瀚和团队最开始想解决这个问题，让产品和产品提供方直接交流，降低沟通成本。“这么做的好处就是把保险中间销售的费用降低了70%，就可把砍下来的费用返还给用户。”
比如，小雨伞上线后的第一款产品——少儿重疾险，99块钱一年，保额是30万。它比当时市面上同类产品的价格要低一半多。按理说，保险公司是不会接受这么低的定价，所以，在说服保险公司接受这个定价方面，徐瀚下了不少功夫，他需要向保险公司证明三个问题：
第一，这款产品可以卖出去。
第二，要证明这款产品在未来销售中，不会出现很多赔付。
第二，要向保险公司证明这个产品面向人群的优质性。
因为这款产品是建立在样本采集的基础之上，所以，徐瀚并不担心这款产品卖不出去。至于未来的赔付方面，徐瀚觉得这种家庭一般对孩子的健康都会比较在意，平时也会花较多精力在这方面。
当时给这款产品的用户画像是：年龄在20—45岁，年收入在20万以上的白领家庭。按照这个画像，徐瀚和团队开始去市场上网罗目标人群。他们先去了之前的老东家腾讯，之后又去了华为等企业推广。
最后的事实证明这款产品确实赔付率不高，低于10%。
之后，小雨伞又利用互联网边际成本递减和二次传播的优势，把许多传统保险做不了的产品拆解打包推到平台。
比如为60个幼儿园学生提供一天的保险。“有很多需求就摆在那里，只是没被挖掘出来。挖掘需求就需要不停的调研，然后再提供一个场景，让用户意识到在这个场景中，我需要一份保险。”
“啃下”保险公司这块硬骨头
作为小雨伞的第一款产品，少儿重疾险的推出也经历了不少波折。最困难的便是如何搞定大型保险公司。
当时上线这款产品，需要保险公司提供2名IT人员进行对接。但因为当时小雨伞的平台太小，而保险公司的技术力量和人手都是有限的，况且他们也不缺乏大型渠道，比如BAT。所以，对于不太热衷的保险公司，徐瀚决定亲自去跑。他告诉创业邦（搜索微信号：ichuangyebang），“当时平安是想在8个月后才和我们对接，但我们等不起。”
为了让产品尽快上线，徐瀚就和每个负责人去谈“从帮助落地的小伙伴到平安的每一个领导，我们都挨个的谈过。”
有些负责人一开始并不太重视这件事情，但到最后了解到徐瀚和团队成员放着百万年薪不拿，却跑来“卖保险”，觉得这个团队未来应该能做成一些事情的。
最后终于得到认可，把8个月之后对接变成10天，最后变成了7天。“让保险公司认可，并陪你一起玩下去这件事情非常重要，但也是非常艰难的。”
打开了第一次合作的大门，之后的合作也就变得相对容易了。 所以也就有了后来的“敢保险”。
(编辑：mao35 来源：创业邦)
票
共有0位网友发表了评论 查看完整内容
