一个成功的医疗器械销售从来都不是站在自己的角度去一味向顾客推销产品，而是要站在顾客的角度考虑顾客的需求。用行动向客户证明：我不是在为自己挣业绩我是在为你谋利益。以此得到顾客的信任从而更好地销售自己的产品。
然而要达到这种境界，应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求，就找到了攻心的切入点。
一、必须站在对方的角度，走进对方的世界 深入了解对方的内心对话。只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交。
找到对方内心对话的四个步骤： 1、走出自己的世界；
2、走进对方的内心世界；
3、将对方带到他世界的边缘（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）；
4、将他带进你自己的世界！让客户主动找你。
案例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度。
二、永远不卖承诺，只卖结果 你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！例如，医院采购一种新设备，为的是提升医院治疗水平和创收，所以推产品的时候先要告诉他，你的产品可以帮助科室达到什么样的结果。把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上。
三、没有医械营销，只有人性 医械销售营销的不是产品、服务、品牌，而是人心，是人性，是情感。
人性的玄机： 1、身份感巨大的人最大的不满是对身份的不满。
每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距。要学会给员工身份，给客户身份感。
例：世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份。让公司没有员工，都是有身份的人。
2、渴望。 产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望。所以先公关，后广告。
3、好奇心。 营销的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍。
四、医械营销就是让客户放心 让你的客户意识到他确实需要你的产品，在你的领域，在他需要的这类器械中，帮他认识到选择你的优势。每个客户都希望得到性价比最高最省心的产品，而不是价格最低的。给客户展现产品优势，性价比优势，售后服务优势，给他使用产品的安全感，解除客户的后顾之忧。
作为一名医疗器械的销售，如果能很清楚地找准这四个点，相信就能成为一个相对来说比较成功的销售了。
(编辑：mao35 来源：医疗新闻网)
