那一年 戴尔是如何被联想打败的？

互联网市场有两个PC大佬：一个是戴尔，一个是联想。

同样诞生于1984年，一个出生在美国的大学生宿舍，一个出生在中国的传达室，均是来自平常百姓家。恐怕当时的迈克尔·戴尔和柳传志都没有想到会有今天如此显赫的地位，更没有想到素不相识的二人所创下的企业会有一场世人关注的较量。

同在1998年，戴尔走进了中国市场，联想登上了亚太宝座，一个走进来，一个走出去，都在新的领域展现勃勃生机。它们天生不是敌人，却又注定要走入同一个战场，展开龙争虎斗。

联想不是戴尔在全球市场上的对手，戴尔也不是联想在中国市场上的对手，双方并非是对手在优势市场上的最大竞争者。但是当人们发现中国市场将发展成为世界上重要的PC市场时，外企大举入侵，本土企业奋力撕杀，联想与戴尔在这块战场上不可回避的交锋。

既生戴尔，何生联想

有人说PC的黄金时期过了，因为全球PC市场普遍低迷。可是就在IT业消沉的2001年，戴尔和联想都取得了不错的成绩。

2001年的戴尔是辉煌的，在全球，仍保持高达64.6%的增长率，以26.9%的市场占有率击败康柏，成为全球PC业的新龙头;在中国，以4.6%的市场占有率，成为中国PC第四大厂商，国外品牌第一厂商，同时也是成长最快的厂商。

2001年的联想是自豪的，因为从1995年起，它就从来没有离开过中国销量第一的宝座，戴尔新盟主虽是快马急追，却依然奈何不了联想土皇帝。

在全球PC市场，戴尔处于龙头地位，经常防范的对手是惠普，联想排于前五之外;在中国PC市场，联想独占鳌头，拥有超过30%的市场份额，戴尔好不容易突破5%，也还落于其它两三家之后。似乎在各自的领域，对方都非对手，可以相安无事、相敬如宾。可是当把战地圈定在IT业近年来年年以超过两位数的速度增长的中国时，它们都显得不太平静。

仍然是2001年，从在中国市场的占有率看，联想的占有率达30.8%，而戴尔仅为4.6%，联想远超戴尔;但是从电脑的增长率看，联想仅为28.2%，而戴尔高达64.6%，联想又远逊于戴尔。联想的基业固不可破，而戴尔的发展势不可挡，事实上，它们都把本非对手的对手，看成了当前的头号敌人。

据IDC预测，中国将很快成为世界的第二大PC市场。虽然预言没有催长中国市场的魔力，但这个预测却正中戴尔和联想的下怀，一个决心将全球霸主的目光集中在中国，一个决心以中国的霸业为依托走向世界。看来，中国注定是不可回避的战场。

分销模式战胜了直销王国

戴尔被称为国际PC业的“低价之王、直销之王”。实际上，有了成功的直销，才有成功的低价，所以戴尔人更愿意津津乐道的是它的直销王国。

戴尔人最爱说的一句话是：两点之间，直线最短。这个看似最简单的道理，被戴尔运用到经营之中，却产生了意想不到的奇迹。戴尔公司称：我们是“直接到顶”，直接与供应商交易、直接与员工沟通、直接与客户联系。直接就是缩小与关系者之间的距离，戴尔把直接作为模式的精髓，认为它们的模式是由Direct relationship(直接关系)、Direct service(直接服务)、Direct sales(直接销售)组成的the direct economy model(直接经济模式)。

直销模式说起来简单，就是按客户要求制造产品，并向客户直接发货。但是像康柏和IBM这样的巨头极力模仿时，却发现困难重重，最终败下阵来。与之对比，戴尔得心应手地运用直销模式，不但征服了世界，还想把它带入中国。

PC市场经过长期发展，渐渐褪去初时高科技的神秘，技术不再成为决定胜负的唯一因素。当企业的核心竞争力不再是单一的技术时，管理、营销等软科学不可避免的登上角斗场，成为勇士的利器、智者的锦囊。面临新的格局，家用PC正改向两个方面突破，一个是应用环节，一个是推广环节。

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(编辑：mao35  来源：孟莽)