为什么参展--给参展商的一些启示

 展览组织者在邀请潜在参展商参加展览时，经常会遇到这样的问题：“我们可以作广告宣传产品或服务，为什么要参加展览会呢？”“参加展会能让我们得到多少回 报呢？”“我们以何种方式参展才能更成功呢？”那么，听听美国Ｐｅｎｔｏｎ Ｍｅｄｉａ．Ｉｎｃ总裁Ｓｔｅｐｈｅｎ·Ｓｉｎｄ先生是如何“让参展商了解展览会的价值和作用”的，也许会为组织者寻求一个完满的答案，并给参展商一些启 示。

　　Ｓｉｎｄ先生用在美国进行的一项研究结果阐述了自己的观点。

　　定位展览会的目标——销售

　　Sind先生分析成功的参展商更多地使用展览会进行促销，而不只是把它只当做联络感情的工具。同时，这些成功的参展商明确地将推销产品作为参展的主要目的。

　　1.跟销售有关的目标更易衡量

　　销售可以量化，潜在客户的具体数字和订单数量也容易获得，这一切都有助于帮助展商了解自己的目标制定的是否合理。

　　２．吸引买主

　　调查表明，参观者中有７０％是计划购买１个或更多产品的，有７５％的人一定会买１个或更多产品的，１５个人中有１４个表示参观的展览会影响了他们 的采购决定。Ｓｉｎｄ先生特别提醒参展商，虽然有些观众把参观当成娱乐，但是平均而言，展会可以影响８３％的观众的采购决定，而这８３％的人是有权决定采 购、采购什么或是向采购部门推荐。所以观众花钱来展览会后，希望展台销售人员向他们进行详细的宣传介绍。

　　３．吸引新买主

　　研究显示，约８８％的观众在展会开幕前的１２个月内并未经过参展商的推销。

４．节约费用

　　展览会上参展商将和客户进行面对面的交流，而这种交流可以节约３０％的经费。Ｓｉｎｄ先生把针对个体的上门推销的费用和在展览会上相应的花费进行 了比较，前者为３０２美元，这其中包括销售代表的工资、交通费以及招待费等；而后者为２３０美元，其中包括展台设计搭建、展品运费及参展人员的差旅费。这 比直接销售节约５６％的费用。

　　５．节省时间

　　另据研究显示，展览会加速了整个销售过程，降低回访率４０％。要成功销售，传统销售的访问次数约为３．７次，展览会只有１．３次，而不需任何展后回访的情况高达总数的４８％。

　　那么，参展商如何做的更好呢？

　　１．了解你的观众

　　Ｓｉｎｄ先生解释，这项调查的被采访者是１０００位高展决策者，其中７１％有权或被授权做出采购决定，他们每年参加４至５个展览会，他们深知展览会与广告等其他营销手段没有什么区别。让我们看看展览会对其最终决定的影响有多重要：

　　决策者在采购前都会搜集相关信息，而被访者中的９０％认为展会是他们的首选。此外，调查表明，展会观众会采取实际行动，而这些均与销售有关。 ２６％的观众会签订采购订单，７７％会寻找到至少一个新的供应商，７６％的能寻到报价，５１％的要求参展商派销售代表对其公司进行回访。另外，９４％的观 众像逛商店一样，货比三家。Ｓｉｎｄ先生还强调，产品及服务信息对这些有决策权的观众是十分重要的。观众中有６７％需要有深度的产品信息，６２％的需要能 帮助他们评估产品和服务的信息，而５９％的则对同类产品的性能比更感兴趣。

　　２．整合各种营销手段

　　Ｓｉｎｄ先生强调各种营销手段（如直接邮递、直接销售、广告、公共关系、电话、传真销售、互联网等）应与展览会配合使用，达到它们之间完美的结合。

　　他一再强调，别忽视展前销售。在展前通过登广告、新闻发布会、直接邮递等营销手段更有利于吸引高质量的观众去展台参观。

　　展览会进行过程中，通过整合以下促销活动来增加吸引观众的百分率各为：广告是４６％，新闻发布会７７％，招待活动是８６％。Ｓｉｎｄ先生将研究结 果总结为：成功的参展公司的高层管理人士者非常关注和支持展览会，并且对其投入更多的预算，展会前设立周详的与销售有关的目标以及展会上各种营销手段的完 美整合都是确保其增加利润、树立品牌形象、获得高投资回报率不可或缺的手段。

（来源：互联网）

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