年营收50亿，成立3年的找靓机如何在二手3C非标品领域构建用户信任？

找靓机创始人兼CEO温言杰从大学时代就是一名超级手机发烧友，手机行业的批发、零售等全都做过， 之后，温言杰意外发现二手手机需求极其旺盛，因此决定进军二手手机业务市场。2015年10月，找靓机App诞生，12月18日App1.0版本正式上线。

找靓机定位在B2C自营渠道商，即从线下回收机构、3C连锁供应商、二手批发商等多渠道采购二手手机货源，经过质检、实拍、重包装等一套自定义流程后，直接售卖给C端消费者。目前售卖的主要渠道是其找靓机App。

2016年7月，找靓机已实现盈亏平衡，并于9月开始盈利；截至2019年6月，找靓机累计下载用户超7000万,注册用户4000万，日活跃用户达150余万，年营收超过50亿元，营收增速年均达400%。2018年1月，找靓机获得A+轮融资7033万，投资方包括青山资本、梅花天使、东方富海、前海母基金、宏石资本、贾静雯等。

数据显示，我国每年手机出货量在4.5亿台以上，闲置手机约在3亿台左右，对比手机回收市场的千亿规模，二手手机销售市场的整体规模也相对可观。

但另一方面，“开发难度”也大。温言杰表示，首先难在没有流通标准，存在无定价标准、无质量保障、无售后服务的“三无”乱象；其次，占领用户心智非常难；第三流量难、供应链又散又长，不同于全新产品，二手是一个自下而上的市场，先掌握在每一个消费者手里，从消费者到了一个夫妻老婆店手里，夫妻老婆店又到了小黄牛，又到了中黄牛，中黄牛又给了大黄。

在温言杰看来，解决前两个难题的核心在于解决“用户信任”的问题，因此“B2C才是二手3C行业最优解，B2C可以良好地解决用户的信任问题。”

找靓机目前已和3000多家不同规模的供应商建立了合作。B端供货一方面能保证产品的数量，另一方面找靓机也和供应商签订协议，预留了七天质检期。

找靓机设立了自己的质检团队。二手3C产品入库前需要经过多道质检程序，涉及包括屏幕、背壳、按键等在内的19项外观检测和32项功能检测。

此外还需经过30分钟真实场景使用、30分钟大型游戏跑分测试、120分钟耗电测试、500张照片连拍等质检工序才能进入售卖环节，涵盖成色分级、整机清洁、电池容蓄等各个方面，“尽可能把产品质量做到国内最高的标准，使大家不仅能用，还能争取用上一年。”

检测不合格的产品会退回供应商。合格的产品则会根据新旧程度划分为99新、95新和9成新三个类别，在上架，并为用户提供一年的保修服务，相对来说会有价格优势。

完善的质检体系因此成为了找靓机的核心优势之一。据介绍，找靓机目前已经将质检环节做到半人工化。譬如说测wifi、蓝牙的信号强度这些环节，已经由机器来完成。温言杰强调，“我们在品控上多道工序检测，是经过三年，3600万台机器，35万用户检验得出的。这些需要有大量数据在背后支撑和不断的优化，很难被完全复刻。”

除此之外，找靓机独创了“一机一码”360度全方位产品展示，每台手机都有自己独立的IMEI号，对于手机内部，找靓机提供了详细的质检报告书，从生产日期，到维修记录再到充电次数都进行系统的评级。

“这个事情给我们带来的难度就是公司里面要做非常多的工作，每个手机要拍15张，固定有多少个角度，这个角度一定要拍清楚。然后要做信息文字描述，目前视觉识别上做不到这一点，我们不得不去做文字描述，而且一天能做的数量是有限的。”温言杰说道。

在服务售后方面，找靓机还推出了“七天无理由退换货”、“客服18小时在线”、“365天保修服务”等售后机制，同时支持官方售后鉴定。

基于以上，成立3年，找靓机积累了因此良好的用户口碑，目前已有98%的好评、42%的复购率。

而针对流量难和供应链难，找靓机是怎么解决的？首先，找靓机获取了大量优质低价的流量，配置200多个资深数码编辑的内容团队，截至目前运营400多个自营数码垂类帐号，介绍了10万条数码的产品，覆盖20多个平台，累计9000多万粉丝。另外就是供应链体系，基于多年积累，找靓机已在全国建了天津、石家庄、武汉、长沙、郑州等10个供应链服务中心，与超过3000家供应商开展了紧密合作，月供货量超过30万台。

找靓机团队目前已超700人。核心团队来自于京东、唯品会等各大自营电商平台，平台目前已经与苹果中国供应商建立直接合作，同时为用户提供花呗分期、白条支付以及组合支付等多种支付形式。

温言杰表示，二手3C行业未来一两年竞争会趋于白热化，“新进入者基本上机会是非常渺茫的，用户心智已经被占领”。对于找靓机而言，将持续聚焦在二手3C领域，继续深耕供应链和提升渠道整合能力，为售卖环节提供强大保障。同时希望能够通过占领用户心智，用服务来形成壁垒，形成3C行业的IP。