智狼龚勇军实战销售培训：建准客户标准，电访成效高10倍

 在销售行业中，所有买卖关系的建立，第一步大多来自于有效的电访。因此，这个主题对于想要通过提升销售团队销售技能的企业管理者来说，非常敏感而且非常重要！ 很多企业管理者认为，只要海量打电话，准没错！是的，电访成交客户就像大海捞针，多打电话总是好的。但一味的追求电访数量而忽视了电访质量的有效性，往往愁了领导苦了员工，事倍功半不讨好！

（图为智狼营销 龚勇军）

  ——通过实战经验的总结，智狼营销认为，电访成效不高，很可能是两大关键环节出了问题。
  1、一个是在企业的管控环节。
  问题分析：很多企业替业务员收集准客户电话号码，批量下发给业务员。而对于业务员每天打了多少个电话，有效性如何等等，往往没有去追踪结果。这就像喂猪，我给你猪食，至于你吃没吃饱，吃的东西对于猪肉的质量有没有影响，完全不关心，或者说关心的不在点上。话糙理不糙，这种情况很可能导致业务员的电访成效很差——人是有惰性的，没有计划性、没有结果追踪的过程大多不会理想。而轻松得到的东西往往也不会珍惜，这就导致不劳而获的客户电话往往使业务员的重视程度不高。因此，没有计划、重视感低、没有结果追踪，就导致海量的客户信息再次石沉大海！
  解决方案：因此，智狼营销建议，对于准客户信息，应该督促业务员自己查找，增加业务员对客户电话信息的重视度，同时对业务员每日拜访做好规划和跟踪。
  量的积累，才有质的飞跃。在阿里铁军一文中，阿里业务员为了创造源源不断的新业绩，每个人手上时时需握有 30 家准客户信息进行跟踪，“东边不亮西边亮”，信息多了，总会增加成交的可能性。因此，每天规定家数准客户信息需雷打不动执行，只有坚持积累，才能信息充足、储备充足，最终持续产生新客户、新业绩。

  建立每日内勤搜索准客户信息家数标准：①入职60天以上销售员：3家/天；②入职22天以上，60天以内销售员：4家/天；③入职22天以内销售员：2家/天

  2、另一个是业务员自身原因。
  问题分析：很多电访失败的原因，大多源于业务员并不知道什么样的客户可以跟踪、值得跟踪，导致在一些实际上非准客户的跟踪上浪费太多无效的时间，甚至被一些调皮的客户当猴耍。
  而在销售过程中，销售员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁，即谁是自己的准客户。销售员在找到信息后，要对其进行鉴定，看其是否具备准客户的资格和条件。如果具备，就可以列入正式的准客户名单中，并建立相应的档案，作为重点跟踪对象，并及时分类建档。如果不具备资格，就不能算一个合格的准客户，也不能将其列为重点跟踪对象。一个尚未找到准客户的企业或销售员，就开始进行狂轰滥炸式的推销，其结果只能是大炮打蚊子似的悲哀。
那么什么样的客户才是准客户，值得花时间和精力跟踪的客户？
  解决方案：智狼营销认为，准客户，应具备三个条件，即有购买产品或服务的需要；有购买能力；有购买决定权。而达到这一条件的评判标准，就是你能否在电访中了解到以下信息：
  ①  有效的联系人姓名、手机号、联系地址
  ② 月用量____万元以上
  ③ 有了解到竞争对手品牌、产品型号及价格
  ④ 客户的需求对应我司产品型号
  ⑤ 企业资质为优级/良级
 优级客户：注册资金____万以上且当年工商年检通过，无法院纠纷诉讼案件；
 良级客户：注册资金____万且当年工商年检通过，无法院纠纷诉讼案件或已经结案的。
  ⑥ 原公司 CRM 系统信息，近三个月（含）以上无跟踪记录，经审核合格的信息也可算作销售员当天搜素的准客户信息。
  你看，如果业务员带着这些准客户信息的标准去电访，目的性是不是更强？双方是不是更有的聊？内容是不是更能判断准确其是否为公司准客户？因此，对于企业而言，建立标准、制定计划、跟踪到位，三个环节，环环相扣，每一步都对业绩的成交起到关键的作用。
  那么，去哪找准客户信息？来源在哪？有没有一些对手可能发现不了的渠道？下一节，智狼营销会给出您“实战性”的解决方案！